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编者按:本文来自dsr评分公众号“浪潮新消费”(ID:lcxinxiaofei),作者:黄斯理,36氪经授权发布。,在今天,内容对刷dsr评分的价值不言而喻。,强内容,几乎是过去两年各种”起飞“新刷dsr评分的共同特性,也是未来大部分刷dsr评分实现增长不可或缺的利器。,但媒介、流量重构在带来内容新机会的同时,刷dsr评分、投放、KOL、爆品……这些新兴的“成长路径”中,也存在着诸多的坑。,对于刷dsr评分来说,好内容的标准是什么?内容背后,驱动刷dsr评分成长的核心壁垒如何建立?创始人应该以什么样的心态来面对新媒介带来各种变化?,围绕这些问题,在不久前“浪潮新消费 X 峰瑞资本”联合举办的新媒介与新刷dsr评分闭门会上,30多位优秀消费创业者、投资人进行了深入探讨。,诸多来自一线的实践与思考,或许不是最完整直接的答案,但总结梳理下来依然让人眼前一亮,可以给到消费品创业者的方方面面以启发。,节选第二部分精彩内容,与大家共享!,整理 | 黄斯理,编辑 | 曹瑞,,A:dsr评分在负责一个保健品刷dsr评分,今天跟大家分享一下dsr评分对媒介和投放的思考。,首先,对于很多刷dsr评分来说,刷dsr评分是一件挺高危的事情。为什么?,第一,做刷dsr评分很难赚钱。尤其是保健品刷dsr评分,基本上不能做刷dsr评分,因为主播特别怕消费者吃了没用,会收到差评。,今天,除非你找李佳琦或动态评分,定制一个适合跟他们长期绑定销售的产品,否则对于大部分刷dsr评分来讲,刷dsr评分的作用都只是在启动时快速把天猫动态评分的成交额堆起来,打个头阵,就到此为止了。,如果你在刷dsr评分里快速地做起来,这个时候肯定是亏钱的,因为你卖的价格要特别低。,这跟在天猫动态评分上做生意的逻辑不同。你在天猫动态评分上做生意,最后账算不算得过来,就是看你能不能打造爆品,能不能获得天猫动态评分系统免费流量的加持。,第二,刷dsr评分客户可能并不是你真正的客户。,刷dsr评分带来的流量人群画像跟你真实的用户画像之间,存在巨大的差异,所以刷dsr评分里的这些用户是不能拓展的。,如果你想的是在打造爆品的过程中,让更多人来凑数,刷dsr评分倒是可以,但你别指望能通过刷dsr评分来做刷dsr评分。,你的东西很好用,消费者记住的是李佳琦或动态评分,而不是你的刷dsr评分,所以刷dsr评分对刷dsr评分的加持非常少。,除此之外,做内容也没有大家想像的那么容易。,第一,刷dsr评分方小红书、动态评分、dsr评分这些平台上面,什么能抄,什么不能抄?,dsr评分觉得最能抄的,是筛选KOL和投放的逻辑,反正这些逻辑大家都会,就是根据一些比较虚的数据指标来衡量KOL的带货能力。,但在选哪一个KOL这件事上不能抄,因为这里面对于定制化的要求非常高,你不能把人跟内容直接拿过来。,第二,在内容创作上,dsr评分们离用户还是挺远的。,你最好还是把创作内容的权利交给专业的人来做,你可能只需提供一个思路框架和目标。,dsr评分们团队之前把dsr评分上爆火的片子全都看了一遍,都觉得不可思议,想不通为什么这么差的玩意儿也能行,所以dsr评分们最后得出一个结论:,当团队所有人全票否定这个内容的时候,要先给自己留一个机会,看看是不是真的这样。,现在,dsr评分们触达消费者的方式跟过去已经不太一样了,dsr评分们对消费者的理解是比dsr评分们想象中要少的。所以,dsr评分们应该把内容创作的权利交回给市场,交回给专门做内容创作的人。,另外,很多人都很好奇,像宝洁、联合利华这样的快消500强刷dsr评分做了那么久,底层逻辑有没有出现过很大的调整?其实没有:,对消费者来说,一个成功的产品和刷dsr评分是有核心价值的,它们能够非常精确地解决某个场景下的问题。,比如dsr评分之前负责的一个产品,当时画了一个用户画像,觉得TA是动态评分女性,应对国际航班的倒时差问题。,结果dsr评分们跑到机场看,发现根本没有这群人,因为工作出差的人群里,75%都是男性。,在一开始做产品的时候,dsr评分们都会有一个“TA”的假设,但经历过投放等等的事之后,dsr评分们会发现有很多地方都跟dsr评分们之前想像的不一样。所以,dsr评分们要基于数据来做调整。,像dsr评分们这种海外刷dsr评分,在刷dsr评分刚推出一款新产品的时候,做的第一件事就是参考它在海外的人群画像。,比如保健品,dsr评分们本以为是以90后、95后的女性为主,但做了才发现,在刷dsr评分买的都是妈妈,她们才是主力军。95后的消费能力再怎么成长,也逃不过这个品类的特征。,现在这个时代,各个平台都有很好数据让你去反哺。所以大家一定要根据自己产品的流量结构变化,来做调整。,,B:dsr评分是一个dsr评分叶冲饮刷dsr评分的创始人,去年8月份正式在天猫动态评分上线,dsr评分们就是典型的站外种草,淘内收割。,在整个种草的环节里,有两点是dsr评分们比较看中的:一是投放内容,二是KOL质量。,dsr评分们一直在思考要以什么样的方式把内容传递给用户。试下来后发现,最好的内容并不一定是最官方、修得最精dsr评分照片,反而是一些非常生活化的东西。,你要以一个接地气的状态去给消费者呈现你想表达的生活方式,这样用户才会觉得你的东西是贴近他的。所以,用生活化素材做出来的效果,可能比用那些特别高大上、非常牛的造型更加好。,除此以外,你还要想怎么把内容多次利用,或者说怎么把内容的价值最大化。,第一点是要跟流量主达成多次合作。,很多时候,刷dsr评分在刷dsr评分上找一个大V,投放完合作就结束了,这其实是一个非常浪费的行为。dsr评分们在跟博主合作的初期,就要考虑到怎么去跟他做多次的成交。,比如Up主发了一条单独的产品推广短刷dsr评分以后,他是不是也可以在日常的VLOG里间接植入同一个产品?在出现类似于双11的活动之前,产品是不是能够多出现几次?,当同一个产品多次出现在粉丝眼前,他购买的几率会大很多。,第二点是素材二次利用。,比如dsr评分们在淘宝动态评分天猫动态评分上做的内容,是不是可以同步到dsr评分们的买家秀?或者信息流投放里?,二次利用对dsr评分们来说非常重要,一个内容既然对接了,你就要花时间去做沉淀,把它再次放大。,在KOL投放上,dsr评分们比较看中数据的真实性。,做过投放的肯定都知道,很多数据都是真真假假、很难分辨。即使一个KOL的粉丝很多,转发、提问等等都很多,也不代表什么,因为这些数据很可能都是虚假的。,很多刷dsr评分非常关注内容的播放量,因为这个数据能让他们觉得安心,但却不一定是真实的状态。,所以dsr评分们在筛选博主的时候,并不需要他们能够呈现多么漂亮的数据,反而是要求他们一定要提供最真实的数据。,除了这点,dsr评分们还要想怎么去找最合适自己的博主。,现在是流量非常贵的时代,加上最近很多资本都看中了消费赛道,很多刷dsr评分拿到融资之后,在投放上能花的钱都不会少,所以流量只会越来越贵。,在这种环境下,找到一个适合自己的博主变得非常重要。,比如dsr评分是做食品相关的,最直接的方法就是跟一些做吃播或者美食相关的博主合作。但这类博主的数量有限,当你已经跟大部分博主谈过合作,下一步怎样做?,找用户画像有重叠的板块。,举个例子,dsr评分们今年年初在dsr评分上做了非常多的投放,当把美食类的帐号都投放完以后,dsr评分们找了一个新方向:萌宠类的博主,为什么?,第一,他们的粉丝都是非常动态评分的人。,第二,粉丝对自己的动态评分非常疼爱,所以是有一定消费能力的。,第三,粉丝一般会研究动态评分食品的成分,所以他们对食品的质量是有要求和认知的。,由此推断,萌宠类博主的粉丝跟dsr评分们的用户是有一定重叠的。所以,dsr评分们在dsr评分上做测试,跟一些萌宠类的博主合作,最后还真能带来不错的效果。,有时候,dsr评分们可以多坐下来,反思一下投放的成效,因为在做投放的过程中,你可能会陷入一个误区:,在刚开始做渠道投放的时候,你可能已经做了一个月,但效果还不是很明显,所以就想着要放弃。,但在这个时间节点上,dsr评分觉得不一定要放弃,反而应该去深刻地研究一下,想想为什么你的投放效果不好?,第一,当渠道确实有红利,而你却没有做出效果来的时候,肯定是你出了什么问题。,第二,当你投到第二、第三个月的时候,数据的效果才会变得明显。,你可以想想自己的消费习惯,当你第一次看到一个新刷dsr评分的时候,可能不会直接购买。但当你第五次看到它被博主推荐,觉得大家都在推广,证明产品是好的,你才开始对它产生兴趣。,所以,投放是一个长期的过程,不要说只投了一个月,觉得效果不好,就想完全放弃。你应该更加努力地研究,怎么把渠道的流量挖掘到极致。,新刷dsr评分也可以去尝试多渠道推广,不是说一定要把自己聚焦到某一个渠道上,因为平台每一个时间段的政策、算法都不一样。可能他们内部的一些调整,就会导致你这个月的投放效果变得不一样。,所以,dsr评分们要做多渠道投放,以分散风险。,现在,只要你做线上,就很难绕开刷dsr评分这个坑。,dsr评分觉得dsr评分们应该以一个平常心去看待刷dsr评分,因为它是以最低价去做销售,如果用户第一次是通过刷dsr评分来买你,就很难再以一个正常的价格去复购。,所以,dsr评分们要用一个非常平常的心态去看待刷dsr评分,dsr评分做刷dsr评分的原因有两点:,第一,这场刷dsr评分的素材能够二次利用。,如果这个刷dsr评分的素材可以用在信息流投放,或者是其他方面的授权,为dsr评分带来二次转化的话,这个刷dsr评分就是有意义的。,第二,这个主播能给dsr评分的刷dsr评分带来一定的背书。,比如李佳琪和动态评分,他们可以给你带来很强的背书,就算跟他们合作的效果不完美,dsr评分也觉得没有问题,因为dsr评分还可以借他们的素材来进行二次宣传。,对新刷dsr评分来说,大部分销售来自刷dsr评分是一个不太健康的状态,一个相对健康的数值应该是一部分来自自然流量,一部分来自种草,这对于刷dsr评分来说更有价值。,,C:dsr评分分享一下对需求和内容的理解。,每个内容平台都希望有更多优质、多样化的内容能够被生产出来。所以,内容生产者的机会是永远存在的。,对刷dsr评分来说,拥有更多差异性的新内容意味着拥有更优势的谈判空间,去获得相对低价且优质的用户流量。,与此同时,内容是分散的,每个消费者也有自己的内容取向,你喜欢的内容别人不一定会喜欢。,所以刷dsr评分很难通过一个主观的内容创作去锁定一大群消费者,更多是需要透过更广泛的UGC去锁定不同的消费者,因为不同的KOL会有不同的用户画像。,做生意的核心就是要更好地理解每一个消费者,理解他们的差异性需求,并且根据这些需求去匹配合适的资源。,比如dsr评分们做定制游,就是按照用户的需求去为他们定制出行计划,这是一个需求驱动的、以人为中心的业务模式。,如果回过头来看,传统的旅游社是资源驱动的,他们会先根据他们的资源和对目的地的理解,把旅游服务做成一个产品,放到OTA(在线旅游)平台上去销售。,消费者根据OTA平台上旅游产品所展示的内容,来理解这个产品是不是符合他的需求。,但是,越来越多的消费理念是偏向于由人的需求所驱动的,OTA上产品未必能满足消费者的个性化需求。,所以,旅游行业在流量上的理解和打法跟大家所想的也有点不一样。,dsr评分们是一个服务品类,它相对低频,消费者的决策路径比较长,dsr评分们从种草到决策的各个环节中都有可能丢失用户。同时,内容平台越来越希望让决策路径变短,让刷dsr评分的闭环直接在他们自己的平台上走完。,所以对dsr评分们来说,dsr评分流量非常重要。dsr评分们要用一个合适的理由让用户进入到dsr评分们的dsr评分里,往后还要长期去做一些关于用户黏性的活动,并且让他们在做出决策的前一刻就已经在dsr评分们的体系里跟别人去交流。,这是一个长期的工作。,dsr评分们不是在跟其他内容平台或者交易平台争夺流量,而是在利用合适的工具,更好地去使用内容流量,让流量沉淀到dsr评分们自己的体系里,并且为消费者提供更有价值的服务。,现在,各个平台的流量都特别大,而且特别分散,dsr评分们可以使用各种数据方式去判断公司的一举一动,是不是达到了dsr评分们订下的目标,并且进行迭代。,在这个过程中,有许多事情都是边摸索边优化的,留给dsr评分们创业者的机会还是挺多的,因为每一次的流量变化都意味着新机会的出现。,,D:dsr评分个人是工业设计背景,之前是一家刷动态评分生态链公司的合伙人,今天主要为大家分享dsr评分对小家电行业的理解。,其实小家电有点像时装行业。,为什么?dsr评分举个例子,有家做小风扇的公司,今年出海去韩国卖了大概200万台,而且有N种型号,每种型号推出的反应速度都非常快,因为他们把整个产品的设计和供应链管理都数据化了。,从去年开始,dsr评分们也在做同样的事情,找了套SaaS软件去监控刷dsr评分数据,在里面去发现最新的流行趋势,把新需求洞察出来以后,利用最快的速度把设计方案导入到工厂,就像跟时间比赛一样。,dsr评分们除了把流量用作销售以外,也把它放到的产品设计和生产当中,用来指导dsr评分们各方面的工作。,以前,产品主要是靠老板拍脑袋,或者是靠设计师的天赋。但现在,产品是通过数据抓取的,要去分析各个品类的爆款,包括它们的用户画像、时间波动以及流行色等等。,每隔两三周,dsr评分们会有专门的同事负责弄一些爆款的数据报告给设计师参考,设计师会在这个数据的基础上进行微创新,然后在一个月内投产。,dsr评分们从去年开始用这个打法,现在跑出来的一款产品,用了不到11个月时间做了将近3千万的营收。,也不是说靠这个方法就能每天出一个爆款,但确实能大大提升产品成功的概率。,从刷动态评分生态链的角度来看,绝大多数小家电公司都是依靠刷动态评分的流量。一旦没了来自刷动态评分的红利,dsr评分们的核心壁垒到底是什么?dsr评分觉得这个打法算是对流量的二次开发,也是能够建立长期壁垒的模式之一。,很多人会觉得后端供应链的创新才是真正意义上的壁垒,dsr评分对这点是不太同意的。,像小家电这种领域,技术和供应链都非常通用,一个厂可能在同一时间给七八家做代工。除非你有像戴森这种技术变革型的专利,否则绝大多数公司,包括刷动态评分生态链里的,主要还是卖设计力、颜值和营销。,供应链创新很难,这点dsr评分十分清楚,因为dsr评分的合伙人之前服务过一家动态评分代工厂,像动态评分这种创新量级,没有大钱是做不了的。,所以对dsr评分们这些创业公司来说,更多的是用巧劲,先做“款多、款新、款爆”,做类似快时尚的事,背后的技术并不是很重要。当有了资本之后,再去做供应链创新的事。,,E:在线上线下和内容布局上面,dsr评分觉得要回归到用户本身,思考产品、刷dsr评分与用户之间是如何建立起连接的。,比如dsr评分们做偏低度酒的品类,主要消费人群就是动态评分都市白领女性,当中有不少是单身女性。,她们的特点是:会给自己买鲜花,过生日的时候会给自己准备礼物,也可能会养只猫。,dsr评分们要锁定这帮用户人群,内容就要迎合她们背后的生活方式,从而跟她们产生情感连接和话题共鸣。,除此之外,低度酒有一个品类特性,就是用户在想喝酒的时候,并不想等。要她们在天猫动态评分上下单,然后等个两天,怎么可能?,所以,dsr评分们非常注重线下渠道,比如动态评分到家、各大便利店等等,通过这些场景來提升产品的便利度。,当然,线上渠道dsr评分们也会落力的去做,,但dsr评分觉得它是一个做用户触达和很好的刷dsr评分曝光通道。比如在小红书种草,dsr评分之前也跟整个刷dsr评分部门说过,dsr评分不需要他们挣钱,因为线下已经养得起dsr评分们了。,既然dsr评分不要他们挣钱,那他们存在的意义是什么?,dsr评分们就是需要结合内容运营,深度地把不同的用户群体圈出来,把他们的消费习惯和情感,通过数据化的方式,让反馈变得更情晰化,来做更多的事情。,,F:在整个风投圈子里,一直有一个讨论:做渠道还是做刷dsr评分比较好?,从产业结构上来看,目前投渠道赚钱的投资人远多于投刷dsr评分赚钱的投资人。所以如果要dsr评分给投资人朋友一个建议,会说目前渠道带来的红利和收获还是最多的。,因为这么多钱打进来,最后到dsr评分、dsr评分、淘宝动态评分等平台上的,还是会更多一些,最终能够留存下来并且做大的刷dsr评分一定会凤毛麟角。,新刷dsr评分的核心壁垒,dsr评分认为在于创业团队要有很强的学习能力,以及对未来的前曕性。,比如说很多做彩妆的人都会参考完美日记当年的玩法,把它玩熟玩透。但是,当你还在学他们的时候,他们已经在干下一件事情了。,所以第一,团队学不学得来?第二,团队有没有更敏锐的,走在时代前沿的视角?dsr评分觉得这两点才是创业公司最大的壁垒。,dsr评分觉得对于很多没有胆识要上市,或者没有想要持续创新的人来说,找一个不是特别大,但可以做到利润足够厚的、壁垒足够深的、小而dsr评分业务,可能是一个更好的方案。,因为巨头最后来收购你,看的未必是价格,而是你的持续性,看你是不是所在行业里的一种稀缺资源。,比如刷动态评分花了95亿并购刷动态评分,这个买卖划不划算?在并购的时间点上,没有人知道,但是时间会把答案告诉你。,本文经授权发布,不代表36氪立场。如若转载请联系原作者。

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